Революцията Savex: как се става пазарен лидер     |
__ 1 __
12/12/21
16:01:47 |
Как българската марка перилни препарати Savex покорява света
В древността професионалното пране било изцяло мъжка работа. Малко известен факт е, че в първите общински перални в древен Рим имало само мъже.
За почистването на текстила се разчитало единствено на силата на водата, а само по-заможните използвали перилни продукти, съставени от луга и животинска мас.
От тогава до днес прането еволюира до ежедневна дейност, която изисква минимално усилие и отнема не повече от няколко минути. Променят се не само навиците при пране, но и препаратите, които човечеството използва, за да поддържа дрехите си чисти и свежи, без да нарушава целостта на материите и цветовете.
Създадената през 2002 г. Savex (известна до 2006 г. под името "Ехо Savex") на българската компания “Фикосота” е първа по обем на продажби в страната, и се изнася в 16 държави по света, сред които далечните Мексико и САЩ. Зад тези успехи стои важна философия - нарасналите нужди на потребителите да бъдат посрещани с иновации, насочени към формули и формати, внедряване на бутикови аромати и високо качество.
“Savex е един жив продукт, който постоянно се развива“
Капсула на времето
За разлика от древността днес 87% от решенията, които касаят прането, се взимат от жени.
В България пазарът на перилни препарати се оценява на около 100 млн. лв. и расте с около 3% на годишна база, сочат данни на Nielsen Bulgaria за 2021 г. Този растеж се дължи на засиленото търсене в премиалния сегмент и новите формати. Това от своя страна е свързано с повишаването на стандарта на живот на покупателната способност на населението.
“Потребителките на Savex имат опит с различни формати (прах, течен препарат за пране и капсули) и са установили, че ние предлагаме очакваното от тях качество”, споделя бранд мениджърът на марката Кристиан Маринов. Стремежът на “Фикосота” е да познава добре своите клиенти и да стои близо до тях в нуждите им, отговаряйки на промените в тенденциите на търсене.
България е уникален пазар в региона – модерните формати (течни препрати и капсули) са възприети от пазара бързо и са предпочитани, което доближава страната до западните пазари като структура и потребителско поведение в категорията. Потребителите държат на ефективността и по-скоро не правят компромис с качеството за сметка на по-ниска цена.
Значението на думата ефективност при перилния препарат се свързва с това да премахва упорити петна, да прави бялото искрящо, да запазва цветовете и тъканите и да дава видими резултати още след първото изпиране. Ароматите също са сред основните критерии за избор. “Първо се търси качество, а с напредване на технологиите и удобство. Течните форми са по-практични от праховете, а с капсулите, улесняваме допълнително хората. Не се налага да мерят и да дозират. Комуникираме всичко това през кампаниите си и се опитваме да водим потребителите към по-новите формати”.
Част от корпоративната политика е никога да не се правят компромиси с оборудването и Фикосота инвестира в закупуването на машини със западноевропейски и американски произход, с което гарантира високо качество на производство и повишаване на скоростта и ефективността. Голяма част от процесите са вече роботизирани, а всеки продукт минава през стриктен качествен контрол преди да поеме пътя си към търговската мрежа.
Компанията инвестира и в посока на намаляване на вредните емисии и въглеродния си отпечатък. Пример за това е проектът „Екодоза Савекс – големият ефект от малкия размер“, касаещ капсулите за пране.
При производството им "Фикосота" използва по-малко вода, генерират се по-малко вредни емисии и отпадни материали. Също така те са по-компактни за транспорт и са нужни по-малко първични опаковки, а при употреба се изхвърлят по-малко химични субстанции в отпадните води.
Как се става лидер
Приходите от продажби на марката са се утроили в последните 10 години, а ръстът на годишна база често е двуцифрен. “Savex“ винаги е бил на фокус във “Фикосота” , тъй като е сред най-големите марки на компанията и е със значителен пазарен дял в регионалните пазари.
Идеите, пътят и решенията за продуктите Savex са концентрирани в компанията, а за постигането на целите на бранда “Фикосота” си партнира с най-големите и водещи световни производители на суровини, с които разработва формулите си. Сред тях са BASF, Novozymes и ароматните къщи IFF, Givaudan, Firmenich, Symrise, които са автори на едни от най-популярните парфюми във fine fragrance индустрията.
Марката реагира бързо на световните тенденции, инвестира в иновации и модерни качествени формати и нови сегменти (като течни препарати и капсули), предлагайки алтернативи на мултинационалните големи играчи.
Географската експанзия
Освен пазарен успех на местна почва Savex натрупва сериозни дивиденти и от представянето си на чуждите пазари. Марката е представена в страни от различни региони по света и е с много силно присъствие в големи пазари като Румъния и Украйна .
“Стараем се, когато влезем в нов пазар, да заемем добри позиции и Savex да се превърне в голяма и позната марка, а не просто да присъстваме в много различни държави. На регионално ниво сме сред топ 4 марките”, посочва Маринов
Участието на големите търговски вериги е от изключително значение за видимостта на международната сцена. Затова Savex се предлага в най-големите вериги на тези основни пазари. ”В Украйна работим с ATB Corporation с около 4 млрд. евро оборот, която е сред най-големите вериги в държавата."
През дистрибуторите, с които си партнираме там пък си гарантираме добро покритие и в други търговски обекти. Голям клиент е и веригата Простор с 427 магазина в 132 града”. В Румъния си партнираме с вериги като Carrefour, Profi, Metro, Auchan, DM и др. Savex е със силни позиции на пазарите в региона, но бързите иновации на марката я правят интересна и конкурента за чужди пазари, включително и отвъд океана.
Голям интерес буди развитието в далечни пазари като САЩ и Мексико. “Фикосота” отворя офис в Ню Йорк през 2014 г., като първоначално фокусът на екипа е развитието на търговията с храни, и по-конкретно на бранда Bruschette Maretti. Бързо след това е идентифициран потенциал и за другите категории. Така “Фикосота” разширява портфолиото си в САЩ и сега там се предлагат и продуктите на Savex, Semana, Milde, Teo и др.
В Мексико Savex влиза чрез партньорство с американската верига HEB с 360 хипермаркета в Тексас и 65 магазина в Монтерей. “Това са много модерни хипермаркети, които развиват новите формати и категории продукти. Пазарът в Америките е толкова голям, че само влизането на бранда в нова верига води до значителни ръстове ”. |
| Когато трябва да си най-добрият - историята на Savex |
__ 2 __
21/12/21
23:37:32 |
За парфюмерийната индустрия професията „нос“ (Nose) е толкова важна, колкото тази на енолога при производството на вино. Но за разлика от енолозите, които са неделима част от всяка уважаваща себе си изба, броят на „носовете“ в световен мащаб не надхвърля повече от 200 души. Френският моден дизайнер Кристиан Диор ги нарича „най-тайната професия в света“. Това са изключително скъпо платени професионалисти с вродено силно обоняние, тренирано и развивано в продължение на години. Те обикалят света в търсене на нови суровини, които да съчетаят, за да постигнат въздействащ и запомнящ се аромат. И всички те познават в детайли неповторимия аромат на българската роза.
Но връзката на парфюмерийна индустрия с България е не само розовото масло, което световните гиганти използват за суровина в търсене на нови аромати. Марката Savex на шуменската компания „Фикосота“ от години е основен клиент и партньор на „носовете“ от водещите парфюмерийни гиганти като IFF, Givaudan, Firmenich, Symrise и др. Парфюмерийните къщи имат собствени екипи, които работят за българския бранд, за да създадат неподражаеми аромати на перилните препарати Savex. Това е и една от формулите на успеха – потребителите търсят нови и оригинални аромати, които се различават от останалите препарати на щанда в хипермаркета и дават специално усещане.
Ако искаш да си най-добрият
За да постигне необходимото качество, освен с парфюмерийни компании „Фикосота“ си партнира с водещи световни производители на суровини от Германия, Белгия, Швейцария, Холандия, Великобритания и САЩ. “Ние работим в екип с развойните отдели на тези компании върху следващите поколения продукти и се отличаваме с изключително бърз route-to-market на иновациите”, казва Илина Лилова, главен оперативен директор в компанията. По думите й подобни партньорства са традиция от поне 20 години и са резултат от корпоративната философия на дружеството. “Ако искаш да си най-добрият, трябва да работиш с най-добрите. Затова не правим компромиси с качеството и надеждността, а партньорите, с които работим, независимо дали български или международни, покриват най-високите световни стандарти“.
Партньорството на „Фикосота“ със световни производители на суровини, материали, опаковки и оборудване е изцяло подчинено на Win-Win стратегията. От една страна, Savex има възможност да използва и внедрява най-иновативните продукти на доставчиците в своето производство, а от друга страна, потребителите получават качествен продукт, който е резултат на общи усилия. По този начин българската компания успява да отговори на потребителските нагласи да идентифицира бъдещите тенденции и да се противопостави успешно на многомилиардните бюджети за развитие и хилядите хора, работещи в развойните отдели на мултинационалните фирми.
Savex налага иновативни решения в категорията перилни препарати.
Сред тях са Veilex технологията срещу неприятните миризми и Stain-X технологията срещу упорити петна. Българската компания първа лансира набиращите сериозен интерес и търсене в световен мащаб парфюмни капсули в прах. Дружеството е първото в региона, което залага на продажбата на капсули в екологични опаковки (паучове).
Как се става марка №1 в България
Постоянните иновации и нетрадиционният за българска компания подход да работи със световни лидери превръщат марката Savex в лидер на местния пазар. От създаването й през 2002 г. непрекъснато увеличава пазарния си дял, за да се превърне в пазарен лидер в България, по данни на последното изследване на Nielsen Bulgaria от август 2021 г.
За екипа на Savex не е достатъчно просто да пребори местните си конкуренти, а да разчупи традиционния скептицизъм на потребителите към българските продукти и да изпревари в продажбите световни брандове като Procter & Gamble, Henkel и Unilever.
Успехите на българския пазар и успешното разчупване на стереотипите от гледна точка на потребителското поведение довеждат до логичната експанзия на Savex.
Иновативните продукти и успешната маркетингова стратегия нареждат марката сред водещите марки в региона, а и успешно пробива на далечни пазари като САЩ и Мексико. “За разлика от категории като храните при перилните препарати почти няма различия и специфики в потреблението, които да дават предимство на местни конкуренти. По целия свят хората търсят качество на изпирането и затова Savex успява да се наложи на всички пазари, в които присъства”.
Когато се конкурираш със световни гиганти
Всъщност формулата на успеха на Savex са гъвкавите решения и постоянните инвестиции в иновации. Това е единственият шанс да си конкурентоспособен на световните гиганти в индустрията, които разполагат с годишни корпоративни бюджети от порядъка на 1- 2 млрд. долара и R&D екипи от по няколко хиляди души.
Компанията налага иновации във всички направления и ги прилага както при традиционните перилни препарати - прахове, така и при течните и капсулите. Инвестиционната политика на Savex е насочена към нови формати, формули, опаковки, аромати и оборудване.
Най-трудните са иновациите, свързани с ново поколение оборудване. Реализацията им отнема дълго време, защото машините трябва да бъдат конструирани специално за нуждите на “Фикосота”, за да може компанията да създаде и наложи новите продукти на пазара.
Винаги има решение
Един от силните козове на “Фикосота” е това, че взема бързи и гъвкави решения. Ние все още имаме комфорта да си позволяваме бързи промени и да поемаме рискове. Нашите партньори оценяват това, че сме способни да вкараме за тестове в лабораториите ни иновации едва 2 месеца след представянето им.
Философията на “Фикосота” е, че посредствеността и липсата на действия са по-страшни от грешката. Най-лесният начин да загубиш предимство е да спреш да се развиваш. И ако не си започнал да мислиш за следващия проект, вече си безвъзвратно изостанал. Затова иновациите и постоянното търсене на нови пазарни ниши и възможности са в основата на пазарното поведение на Savex.
А 10 години напред?
„Комуникацията с потребителите е много важна. Ние постоянно правим пазарни проучвания и когато открием ниша, която няма отговор или има неудовлетворение от съществуващите продукти, се опитваме да задоволим потребностите“.
Търговските представители на Savex са в непрекъснат контакт с дистрибутори и ключови клиенти, които виждат пазара от друг ъгъл и помагат на компанията да следва тенденциите, растящите сегменти и нишите с потенциал. Източник на интересни хрумвания са и бранд спринтовете, които бранд мениджърите на “Фикосота” правят редовно. Основната идея е да се опитат да прогнозират бизнеса, продуктите и марката след 10 години. Там се раждат най-добрите идеи.
|
|
